Manipulatie vs. Inspiratie

Veel bedrijven zijn gewend om zich te storten op het manipuleren van klanten, prospects, bezoekers van websites, ontvangers van nieuwsbrieven, etc. Ze weten dat dit, zeker op korte termijn werkt. Op langere termijn is dit zeker niet altijd het geval. Het kan zelfs zou zijn dat je door te manipuleren uiteindelijk aan het kortste eind trekt.

Manipulatie

Manipuleren (of beïnvloeden) heeft vaak een negatieve buzz. Toch is het iets dat we elke dag doen en ook prettig vinden als anderen dat met jou doen. Je wilt tenslotte graag gestuurd worden door externe bronnen; dit is iets wat diep begraven ligt in het onderbewustzijn van ons mensen. Manipuleren maakt ook onze wereld beter. Het hoeft dus niet per se verkeerd gebruikt te worden. Je bent de hele dag door bezig om je kinderen, je vrouw of je man, je vrienden, je ouders, etc. te manipuleren. Niets om zorgen over te maken.

Bedrijven weten dat manipulatie werkt. Door te draaien aan het Cialdini-wiel kun je de klant beïnvloeden. Door schaarste te creëren bijvoorbeeld (nog 2 artikelen over). De bekendste methode bij bedrijven is de Prijs. Door de prijzen laag genoeg te maken, zullen mensen uiteindelijk gaan kopen. Nadeel is wel dat je minder aan je verkoop verdient. Het werkt prima op korte termijn, maar op lange termijn verwachten klanten dat je deze bodemprijzen blijft bieden. Als resultaat: lagere winsten op de producten. Je schiet in je eigen voet!

Conclusie: beïnvloeding (manipulatie) werkt prima, maar op de lange termijn kan dit desastreus zijn voor je business. Nog eenmaal de 6 manieren om mensen te beinvloeden:
  • Social Proof
    Mensen willen graag bij een groep horen en kopiëren dit gedrag.
  • Autoriteit
    Iemand die gezien wordt als autoriteit, kan mensen beïnvloeden
  • Vertrouwen
    Is toch wel de basis van beïnvloeding: er moet vertrouwen zijn in de persoon of organisatie
  • Wederkerigheid
    Als je iets doet voor iemand, wil de ander persoon iets terug doen.
  • Commitment en consistency
    Lastig om hier goede Nederlandse termen voor te vinden. Heeft iemand een keus gemaakt om iets te doen, dan blijft hij/zij hiermee doorgaan.
  • Schaarsheid
    Hoe schaarser, hoe beter. Mensen worden getriggerd door schaarsheid. Niet voor niets zijn de termen "op=op", "de laatste 3 exemplaren" of "aanbieding geldt alleen vandaag" vaak van toepassing. Hiermee haal je potentiële klanten over om een aankoop te doen.

Inspiratie

Wat ze vaak vergeten is dat inspiratie beter werkt. Wat is dan het verschil?

Als bedrijf dien je te weten waarom (why?) je klanten juist klanten bij jou zijn. Ook dien je te weten waarom (why?) je medewerker juist bij jou bedrijf werken. Als je dat weet, snap je de reden waarom iemand juist jouw bedrijf heeft gekozen om klant te zijn of om voor te werken. Blijkbaar inspireer je mensen om wat je bent en wat je wilt bereiken in deze wereld. Waarom inspireer je deze mensen? Als je dit begrijpt, dan zul je je business nog verder uit kunnen bouwen en vooral langetermijnrelaties met je klant en medewerkers aangaan. Dit is iets wat Apple wel snapt.

Je moet dus zeker niet vergeten om je klant te blijven manipuleren (op een positieve manier natuurlijk), maar denk ook eens na hoe je klanten kunt inspireren. Waarom bestaat jouw bedrijf? Wat is het doel? Geld verdienen is dit in ieder geval niet; dit is namelijk een gevolg.

Inspiratie overstijgt namelijk manipulatie. Als je dit begrijpt en toepast (en dat is niet gemakkelijk), dan heb je de winnende kaarten altijd in handen. Meer info over Start With Why van Simon Sinek:


gerelateerde blogs met thumbnail