Pavlov en Maslow

Gisteren ben ik weer begonnen aan het lezen van 1 van de betere boeken van de laatste jaren: Waiting for Your Cat to Bark? Dit boek is de namelijk de basis van Persuasive Architecture. Wat interessant is in het eerste hoofdstuk is de uitleg hoe traditionele marketing functioneert en waarom het in de 21e eeuw niet meer werkt. Deze insteek is belangrijk om de werking van Persuasive Architecture goed te begrijpen. Psychologie is belangrijker dan ooit voor websites!

Pavlov

Wat heeft Pavlov en Maslov hiermee dan te maken. Zoals je waarschijnlijk wel weet is Pavlov beroemd geworden om zijn testen met conditioneren van honden. Elke keer als de hond eten kreeg, werd er met een bel gerinkeld. Op een gegeven moment was het luiden van de bel al voldoende, om extra speeksel op te wekken. De honden waren geconditioneerd.

Marketingmensen gebruiken ditzelfde mechanisme. Door herhaling van een boodschap en deze te koppelen aan een gevoel of ervaring, word je ook geconditioneerd. Dit was dan ook het doel van een marketing-persoon: zo veel mogelijk op zo veel mogelijk plaatsen via verschillende media je boodschap tonen. Op deze manier werden de mensen geconditioneerd en kochten meer producten of diensten.

Maslow

Op welk niveau moet je als marketeer de boodschap sturen. Hiervoor is de piramide van Maslow weer belangrijk.

Maslow heeft onderzocht dat mensen alleen met een bepaald niveau kunnen bezig zijn, als de onderliggende niveaus zijn voldaan. Als je echte honger hebt, dan ben je niet bezig met je veiligheid. Je durft zelfs risico's te nemen om eten te krijgen. Marketeers zullen de boodschap op het juiste level moeten geven. Is de boodschap te hoog, dan zijn mensen daarmee niet mee bezig. Is de boodschap te laag, dan is dit niveau al bereikt en zal de boodschap ook niet aankomen. In de 20e eeuw is hier enorm veel mee uitgeprobeerd.

21e eeuw

Sinds een jaar of 10 lukt het marketeers steeds moeilijker om via deze manier de klant te bereiken. Hoe komt dit toch? En hoe moet je dan een boodschap sturen die wel aankomt? Dit zijn allemaal aspecten die in Persuasion Architecture worden uitgelegd. Mensen hebben meer keus en zijn veel meer in control dan vroeger. Dit betekent een compleet andere aanpak op E-Commerce Sites.

Lees:
Waiting for Your Cat to Bark?
Waiting for Your Cat to Bark?
Bryan Eisenberg & Jeffrey Eisenberg


gerelateerde blogs met thumbnail

Ik ben het wel met je uiteenzetting eens. Misschien een klein stukje over waarom PA dan wel werkt was wel leuk geweest. Misschien in een volgend stuk? In dat licht kan ik je het boek "Neuro webdesign" van Weinschenk aanraden. Fantastisch boek.