NLP betekent Neuro Linguistic Programming, een vorm van hypnose dat gebaseerd is op verborgen, subliminaal persuasieve taalpatronen (gesproken of geschreven). NLP kan gebruikt worden om indirect, via verborgen persuasieve beïnvloedingen, iemands onderbewuste en besluitvormingsproces controleren zonder dat de persoon het in de gaten heeft. Manipulatie.

NLP

Er is niets illegaals aan het gebruik van NLP om je product te verkopen. Eigenlijk gebruiken de meeste grote bedrijven in de wereld deze technieken al om hun producten wereldwijd te verkopen of ergens anders waar persuasieve taal belangrijk is. Deze bedrijven hebben goede marketeers (met psychologische of hypnose-ervaring) op hun marketing afdeling werken. Als je deze technieken leert kennen, ben je zelf ook meer bewust van dit type mind control (controle over de geest) en zul je merken wanneer iemand anders het gebruikt. Je zult reclames herkennen die speciaal geschreven zijn om een persoon over te halen om te denken zoals de adverteerder wil dat hij denkt. Waarschijnlijk ook met een bepaalde actie die ervoor moet zorgen dat er meer gekocht gaat worden. Deze technieken kun je ook op eBay, je website of in het dagelijkse leven gebruiken, waar persuasieve gesproken taal het verschil kan maken. Sales, sociaal leven, liefdesleven, school, overal waar communicatie belangrijk is.

Als je deze technieken begrijpt en gebruikt zullen deze je altijd bijblijven. Je zult NLP gaan gebruiken zonder dat je dit bewust gaat doen. Het wordt een natuurlijk onderdeel van jezelf. De beroemde (en beruchte) Tony Robbins, een meester in het motivatie- en persoonlijke groei-trainingen, gebruikt NLP zonder hierbij na te denken. Hij gebruikt NLP om het leven van mensen te veranderen door aan te geven wat NLP voor je kan betekenen om persoonlijke groei, life management, depressie, motivatie en nog veel meer. Herprogrammeren van de mind om te doen wat je wilt doen en wanneer je dit wilt doen.

Wat wil iemand weten?

Kennis over wat iemand wil weten als ze op je site komen is ontzettend belangrijk. Vragen die je kunt stellen zijn:

• Wat willen ze?
• Wat vinden ze mooi?
• Wat denken ze dat ze nodig hebben?
• Wat denkt de klant dat ze verdiend hebben?
• Wat hebben ze in het verleden gehad wat ze nog een keer willen hebben?
• Wat hebben ze in het verleden gehad wat ze absoluut willen voorkomen?
• Waar zijn ze bang voor?
• Wat maakt ze blij?
• Wat maakt de klant verdrietig?

In normale face-to-face gesprekken kun je achterhalen wat de beweegredenen zijn voor een klant om een product te kopen. Door een stel vragen te stellen kun je dit snel achterhalen. Hierdoor zul je de klant beter leren kennen en kun je met NLP ervoor zorgen dat ze je product gaan kopen. Het probleem is; je hebt op het web geen direct contact met de klant. Dit betekent dat je naar andere technieken moet overstappen. De verkoop van producten is het meest aansprekend op Marktplaats.

Marktplaats (eBay)

Marktplaats is een grote online commuity die veel mensen gebruiken om zelfs thuis te kunnen werken en hun geld mee te verdienen. Er is geen betere plek om je spullen in Nederland (eBay wereldwijd) te verkopen. Duidelijk is dat je niet de enige bent die dit wilt proberen. Je hebt competitie van anderen die hetzelfde product verkopen en van degene die in dezelfde segment (jouw segment) een ander product verkopen. Het is een constant gevecht om de aandacht van de klant en uiteindelijk een bod. Je audience kennen is erg belangrijk en voor dit publiek moet jouw advertentie ook aantrekkelijk gevonden worden. Als je een advertentie schrijft met dit in je achterhoofd, geef je de juiste informatie op het juiste moment. Niet alleen in estethisch oogpunt, maar ook de waarde die je kunt geven aan dit publiek door de juiste antwoorden te geven of mee te denken. Dit is enorm belangrijk. De bieders kunnen allerlei soorten problemen hebben die bepalen of ze wel of niet gaan bieden. De aanleiding dat iemand op jouw advertentie of website komt moet vervuld worden.

Wat voor informatie heeft deze persoon nodig voordat hij de volgende stap (misschien al de koop of aanmelding voor nieuwsbrief) zal nemen? Eliciting Values (bepalen van waarde) is een techniek die erg effectief is in 'live' persoonlijk contact. Je moet de klant kennen en weten waar hij blij van wordt: dit weet je wanneer je weet waar de klant op zoek naar is (wat voor info, in welk proces). Je moet de klant tevreden stellen. Doe je dit niet, dan haken ze af! Bij veilingen (zoals eBay) is het bepalen van de waarde erg lastig. De beste manier om hier achter te komen is de categorieën te bekijken en te onderzoeken. Kijk naar andere advertenties of veilingen van concurrenten. Wat geven zij aan wat de klant wil? Wat voor informatie heeft de klant nodig voordat deze overgaat tot aankoop. Kijk naar het kooppatroon. Dit vertelt je precies waar mensen voor gaan, voor welke prijs en meer. Met een kleine analyse kun je een markt redelijk inschatten en een patroon van maken. Gebruik dit patroon om je advertentie te maken. Probeer eens wat A-B testing met prijs en tijd.

Trance words

Door hetzelfde taalgebruik te gebruiken als de klant kun je een rapport opbouwen. Een rapport heb je met iemand als de klant het gevoel heeft dat jij hem/haar begrijpt. Woorden waar mensen de nadruk op leggen of vaak herhalen zijn zogenaamde trance words. Door deze woorden te gebruiken op bijvoorbeeld je landingspagina of je advertentie, kun je direct bij iemands bewustzijn en onderbewustzijn inprikken. Dit zijn namelijk de woorden waarmee zij vertrouwd mee zijn. Door dezelfde woorden te lezen (of te horen) hebben mensen het gevoel dat je hen begrijpt. Trance Words hebben we al eerder behandeld op deze blog: Gebruik Trance Words op je website.

Vooronderstelling (hypothese)

Vooronderstellingen zijn de meest gebruikte "mind-tricks" om iemand te laten realiseren wat ze echt nodig hebben. Ze verschuiven de aandacht van iets (schijnbaar) onbelangrijks naar iets waarvan het duidelijk is, dat het belangrijk wordt om een beslissing te nemen tot aankoop. Om deze vraag te beantwoorden ("wilt u ons product uitproberen") moet de klant vooronderstellingen accepteren dat aan deze vraag verbonden zijn ("...voordat je het koop")". Vooronderstellingen dienen als platform voor subliminale commando's (onbewust dwingend taalgebruik).

Voorbeeld:

• Probeer ons product uit voordat u het koopt?
• Je koopt het pas nadat je precies ziet wat het product precies inhoudt?
• Krijg het product nu indien je niet langer wilt wachten

Vooronderstellingen kunnen ook functioneren in normale zinnen om iemand te helpen beslissen...of eigenlijk voor hen. Vooronderstellingen is een tactiek waar je de persoon geen optie geeft om alleen JA of NEE te kiezen. Anders gezegd, een vooronderstelling is een vraag waarmee de persoon het pad kiest die jij indirect hebt voorgekauwd. Je geeft ze minder opties. Hier zijn enkele voorbeelden op welke wijze een simpele zin een persoon kan overtuigen om de juiste beslissing te nemen....of eigenlijk geen keuze meer te geven. Gebruik dit om je eigen overtuigscenario te maken.

Oorzaak en gevolg

• U heeft niet het meeste baat bij een product door erover te lezen, maar het allerbeste is om de zelf de ervaring van het product te ondervinden.

Weerstand breken door vooronderstellingen
Een minipatroon waarvan je gebruik maakt van tijdsvervorming, samen met vooronderstellingen:

• zou het niet fantastisch zijn om, nadat je product hebt ontvangen, je kunt ervaren hoe goed het product werkt? Dan kun je terugkijken, met een glimlach op je mond aan de beste aankoop van het laatste jaar.

Binden van gedachten

• Laat ze een bepaalde sfeer herinneren waar jij wilt dat ze in zitten
• (gedachterichting bepalen)
• Subliminale commando’s geven om in deze sfeer te blijven, zolang zij jou aandacht geven
• Manipuleer beslissingen tijdens vooronderstellingen tijdens het binden van gedachten

Voorbeeld waar het binden van gedachten niet wordt gebruikt:

• “Veel mensen gebruiken [jouw product], omdat het leuk is, gemakkelijk in het gebruik en goedkoop”

Voorbeelden waar WEL het binden van gedachten is gebruikt:

• “Heeej, heb je ooit [jouw product] gezien, waar je meteen van wist dat je meer van [jouw product] wilde weten en ervaren? Misschien heb je ooit gedacht hoeveel plezier je zou kunnen hebben aan een product, dat ongeveer hetzelfde doet en hoe nieuwsgierig en geïntrigeerd je was over de mogelijkheden…
• Als je terugdenkt aan deze gevoelens, denk je dan eerst aan hoeveel plezier je zou kunnen hebben met [jouw product] en ben je daarna geïntrigeerd of ben je eerste geïntrigeerd en daarna merk je pas hoeveel plezier je kunt hebben met [jouw product]”

Dit creëert een mental state waarin een persoon moet zijn voordat hij/zij een product zal kopen. Als ze nog nooit deze mental state hebben ervaren, maakt dat niet veel uit. Je hebt ze namelijk al subliminale commando’s gegeven om deze mental state opnieuw te ervaren (voor de eerste keer). Ze zullen deze herinneren, opnieuw creëren en dan zelf de vraag beantwoorden. Gedachte binden biedt mensen de mogelijkheid om meer opmerkzaam te worden op allerlei informatie over jou en je producten. Je hebt de richting bepaald van hun denk- en kooppatroon. En het mooie is, dat ze dit nooit door zullen hebben, omdat ze niet gewend zijn om hier op te letten. Kijk eens naar het laatste gedeelte waar we vragen om na te gaan in welke volgorde ze deze mental states ervaren. Deze vooronderstelling wordt gebruikt om de klant na te denken over het antwoord (die je al voorgekauwd hebt) en ze in de juiste stemming plaatst om de resterende dialoog aan te gaan. Elke beslissing die iemand neemt, is gebaseerd in en afhankelijk van de state-of-mind.

Als je de klant besluiteloosheid wilt veranderen, moet je de state-of-mind veranderen voordat je probeert de beslissing over de koop te maken! De sleutel is de juiste state-of-mind te maken door gedachtebinding toe te passen en (ook als de klant weerstand heeft) de volgende vragen te stellen:

• Welke verschillende state-of-minds mensen ervaren ze voordat ze jouw product kopen?
  
  - Moe
  - Energiek
  - Blij
  - Verdrietig
  - Etc.
• Wat is de laatste state-of-mind, waar je ze in wilt hebben?
• Hoe kun je op een makkelijke en plezierige manier iemand in deze state krijgen?

State-of-minds

Dit lijkt inderdaad op een ketting van state-of-minds, waarbij de state-of-mind waar de klant binnenkomt de eerste stap is en de laatste stap de state-of-mind is waarin jij ze wilt hebben. Veronderstel dat de klant, voor wat voor reden dan ook, ongeïnteresseerd is in jouw product (vaak het geval). En de laatste state is dat ze bijna kwijlend je product willen kopen. Een groot gat, hè? Hier moet nog een stap tussen geplaatst worden, zoals nieuwsgierigheid of intrige. Door gebruik te maken van gedachtebinding/vooronderstellingen technieken kun je dit voor elkaar krijgen. Plaats hun gedachte in een modus waar ze zelf graag willen zijn (terwijl ze over jouw product beslissen). Gebruik deze state-of-mind om voordeel te krijgen door allerlei goede dingen te vertellen over je product; ze moeten het product in zijn geheel ervaren en ze moeten vooruitkijken naar de koop van dit product. Creëer mental states die dit proces kunnen faciliteren. Door mental states en vooronderstellingen te gebruiken en deze te linken met jouw product ben je klaar om veel klanten binnen te halen. Koppel deze gedachtes aan JOUW product!

Binder commands

Binder commands zijn ook bekend als subliminale boodschappen/commando’s. Ze zijn belangrijk in je NLP-techniek.

Voorbeeld:

• “…soms wil je deze stap zetten. Maar nu, met dit product, is het anders, omdat…”

Deze zin heeft een verborgen boodschap in zich:

• “STAP ZETTEN!
• NU!
• MET DIT PRODUCT!”.

Binder commands is het meest sneaky gedeelte van NLP. Gebruik ze in je normale taal om gevoelens en wensen (desires) te binden aan je product.

Hier is een ander voorbeeld:

• “Wat je nu krijgt is dit fantastische product…”

De subliminale boodschap is

• “NU!
• KRIJG DIT!”.

Het zal niet lang duren voordat je dit onder de knie hebt. Gebruik dit samen met gedachtebindingen en vooronderstellingen. Alles bij elkaar maakt een krachtige NLP boodschap (taal patroon).

Spelen met tijd

Door gebruik te maken van tijd kun je iemand bijvoorbeeld laten bedenken dat hij/zij terugkijkt naar de voordelen van het product en gevoelens. Hier kunnen mensen geen weerstand tegen hebben cq. bieden.

• Als je over 6 maanden terug denkt naar het moment
• dat je dit product hebt gekocht en de voordelen van dit product
• die op deze pagina genoemd worden meer dan waard zijn geweest, had
• je eigenlijk dit product veel eerder willen kopen.

Door deze Time Distortion elementen te mixen met Binder Commands dan heb je sterk overtuigende zinnen gemaakt.

Conclusie

Deze blog maakt duidelijk dat teksten veel teweeg kunnen brengen bij de bezoekers van je website. Met goed geschreven teksten kun je mensen overtuigen om je product te kopen. NLP is echter veel meer dan spelen met taal en zinsconstructies. NLP is dan ook essentieel tijdens (het voorbereiden van) processen en geeft je inzicht in gedrag van anderen. Gedegen kennis van NLP is dan ook cruciaal voor een goede marketeer of Internet Manager.