Robert Cialdini: hoe kun je mensen overtuigen?

Ik heb nog steeds twee boeken liggen van Robert Cialdini, die ik echt moet lezen. Het afronden van mijn boek "De Moderne Internet Manager" kost mij zo veel tijd, dat ik hier -op dit moment- niet aan toe kom. Het zijn Invloed (in het Engels: Influence: The Psychology of Persuasion) en Overtuigingskracht (in het Engels: Yes 50 Proven Ways to Be Persuasive). Deze boeken gaan in het algemeen over het overtuigen van mensen. Dit is natuurlijk essentiële kost voor de moderne marketeer.

De essentie van het boek Invloed ken ik wel. Het behandelt de zes elementen, waarmee je mensen kunt beïnvloeden:

  • Social Proof
    Mensen willen graag bij een groep horen en kopiëren dit gedrag.
  • Autoriteit
    Iemand die gezien wordt als autoriteit, kan mensen beïnvloeden
  • VertrouwenIs toch wel de basis van beïnvloeding: er moet vertrouwen zijn in de persoon of organisatie
  • Wederkerigheid
    Als je iets doet voor iemand, wil de ander persoon iets terug doen.
  • Commitment en consistency
    Lastig om hier goede Nederlandse termen voor te vinden. Heeft iemand een keus gemaakt om iets te doen, dan blijft hij/zij hiermee doorgaan.
  • Schaarsheid
    Hoe schaarser, hoe beter. Mensen worden getriggerd door schaarsheid. Niet voor niets zijn de termen "op=op", "de laatste 3 exemplaren" of "aanbieding geldt alleen vandaag" vaak van toepassing. Hiermee haal je potentiële klanten over om een aankoop te doen.


Lees ook: Invloed (de zes geheimen van het overtuigen) – Robert Cialdini


gerelateerde blogs met thumbnail
gravatar

Ondertussen is er ook een zevende element: Liking. Hoe meer je iemand mag, hoe eerder je iets zal doen voor deze persoon.