Insula vs. NAcc - Hoe manipuleer je het koopproces?

In het MT van deze maand kwam ik een artikel tegen over het stimuleren van een persoon om over te gaan tot koop. Dit proces verloopt natuurlijk in de hersenen, maar nu is duidelijk geworden hoe dit precies werkt.

NAcc
De Nucleus Accumbens (NAcc) wordt actief indien wij mooie dingen zien, proeven en voelen die we nog niet hebben (nieuwe HD-flatscreen, nieuwste sportwagen) of waarvan we nogmaals iets willen hebben (McDonald's). Dit betekent dat mensen getriggerd worden op je website door:
  • nieuwe dingen (liefst groter, mooier, exclusiever)
  • mooie fotografie
  • goede teksten

Ter verduidelijking: dit zijn dus niet per se de zaken die je wilt verkopen via het web. 

Normaliter ga je één niveau hoger zitten dan de gemiddelde verkoop. De klant (bezoeker) moet méér willen dan dat hij kan kopen. Je wilt dit hersencentra van de klant zo veel mogelijk prikkelen.

Insula
De tegenhanger van de NAcc is de insula die voor spijt, aversie en pijn zorgt. Het tonen van het prijskaartje zal de insula stimuleren en de mogelijke koop weer ongedaan kunnen maken. De weerstand hiertegen kun je bijvoorbeeld manipuleren door aan te geven dat 'de laagste prijs is gegarandeerd'.

Wedstrijd
Of de klant zal overgaan tot koop hangt af welke van de twee centra (NAcc of insula) de overhand heeft. Degene die het meest geprikkeld is/wordt, zal de uiteindelijke beslissing bepalen van de klant.


gerelateerde blogs met thumbnail

Insula lijkt veel op het begrip cognitieve dissonantie.